Kommunikationsagenturen wenden jährlich rund 10 Prozent ihres Umsatzes auf, um neue Kunden an Land zu ziehen. Knapp ein Drittel des Geldes fließt dabei in Pitches. Das ergab neue Branchen-Befragung der Hamburger Pitch-Beratung cherrypicker.

Die PR-Branche liegt der Umfrage zufolge genau im Schnitt, ebenso wie Full-Service-Agenturen (beide 10 Prozent). Einzig Designagenturen investieren mit 12 Prozent ihres Umsatzes etwas mehr ins Neugeschäft. Das Budget für Neugeschäftsaktivitäten verteilt sich im Schnitt zu 30 Prozent auf Pitches, 23 Prozent für Anbahnungsgespräche und 19 Prozent fließen in die Eigendarstellung. Für Awards (6 Prozent), PR-Arbeit (7 Prozent) bleibt weniger.
25.000 Euro pro Pitch
Ein Viertel der befragten Agenturen gibt im Durchschnitt mehr als 25.000 Euro für eine Wettbewerbspräsentation aus, am meisten die Digital- und Full-Service-Agenturen. Am sparsamsten sind im Vergleich die PR-Agenturen.

Eine durchschnittliche Agentur hat 41 Neugeschäftsanfragen pro Jahr auf dem Tisch, in mehr als der Hälfte der Fälle (24) geht die Initiative vom Kunden aus. PR-Agenturen haben es pro Jahr mit 27 Neugeschäftsanfragen zu tun - 6 mal davon gehen sie selbst auf den Kunden zu. Insgesamt haben der Umfrage zufolge dabei die Network-Agenturen die Nase vor ihren inhabergeführten Pendants.
Jeder fünfte Kontakt bringt Geschäft
Allerdings arbeiten die Inhaber-Agenturen scheinbar effizienter: Mehr als jede fünfte New-Biz-Bemühung (20,6 Prozent) führt laut Studie zum Auftrag, Network-Agenturen kommen nur mit 17,4 Prozent der Kontakte ins Geschäft. Besonders erfolgreich sind Design-Agenturen (22 Prozent), das Schlusslicht bilden die Digitalen (11,8 Prozent). Über alle Agenturen hinweg liegt der Durchschnitt bei 19,9 Prozent.

Die PR-Agenturen liegen etwa im Durchschnitt, verhalten sich bei der Neukundenakquise aber eher reaktiv, so die Studie. Anders als Digital-Agenturen, die den Wettbewerb von allen Seiten spüren und deutlich mehr vom Projektgeschäft leben, versuchen PR-Leute an langfristigen Kundenbeziehungen festzuhalten. Sie investieren (auch ein Ergebnis der Studie) daher mehr als andere in ihre Eigen-PR.

Dennoch: Kaum eine Agentur dürfte es sich erlauben können, auf aktive Neukundenakquisitionen zu verzichten, sagt Veit Mathauer, Geschäftsführer der Stuttgarter Agentur Sympra. "Wir denken, dass Public-Relations-Agenturen nicht weniger, sondern anders Akquise betreiben. Unser Geschäft ist sehr beratungsintensiv und themenorientiert. Deshalb investieren wir vor allem in die Darstellung unserer Themenkompetenz und unserer Beratungsqualität."
Wettbewerb nimmt zu
Oliver Klein, Gründer von cherrypicker, sieht vor allem mit dem Verschmelzen der Agenturdisziplinen den Wettbewerbsdruck ums New Biz zunehmen. "Denn zum einen führt das Aufweichen der einzelnen Agenturdisziplinen zu einer zunehmenden Intransparenz im Agenturmarkt. Zum anderen kündigt sich ein noch nie dagewesener, finanzieller Verdrängungswettbewerb im Kampf um Neukunden an", so Klein.

Mit seiner neuen Studie "cherrypicker Branchenmonitor New Business Investment" gibt Klein einen interessanten Ansatz für einen Benchmark in der Branche vor. 933 Agenturen in Deutschland, Österreich und der Schweiz hat er eingeladen - 108 haben teilgenommen. Die PR-Szene reagierte zur ersten Auflage noch verhalten, nur 13 Agenturen gaben Input. Die meisten Fragebögen haben Full-Service-Agenturen (63) ausgefüllt.