Social Media als direkter Vertriebskanal für Banken ungeeignet

Laut einer Steria-Mummert-Studie nutzen Banken Social Media eher als vertriebsvorbereitende Kanäle

Für Banken sind Social-Media-Plattformen nur selten ein direkter Vertriebsweg, sondern eher ein vertriebsvorbereitender Kanal. Die Hälfte der deutschen Kreditinstitute nutzt Social Media zwar mit dem Ziel, auch zu verkaufen und nicht nur zu kommunizieren. Sie sind sich aber bewusst, dass dort nur selten aus Fans Kunden werden. Das sind Ergebnisse einer Studie von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Banken versprechen sich via Social Media vor allem Geschäft durch Weiterempfehlungen. Viele Institute denken darüber nach, wie sie Social Media optimal einsetzen. Der direkte Geschäftsabschluss gehört bei den Kreditinstituten dabei nicht zu den Top 5-Anwendungsfeldern. Die Personalsuche, das Bekanntmachen neuer Produkte und Social Media als Anlaufstelle für Kundenfragen haben eine deutliche Priorität.

Zusammenspiel im Fokus

Um das Potenzial eines Social-Media-Auftritts auszuschöpfen, rückt die Kombination der eingesetzten Kommunikations- und Vertriebswege mehr in den Fokus. "Gerade für junge Kunden kommt es darauf an, einen Kontakt oder die Verkaufsberatung auf Facebook zu beginnen und nach einer Unterbrechung den Beratungsprozess auf einem anderen Zugangskanal fortsetzen zu können, ohne dass bereits erfasste Daten verlorengehen", sagt Klaus Schilling, Bankenexperte von Steria Mummert Consulting, laut einer Mitteilung.

Banken sind nach eigener Einschätzung Vorreiter beim Abbau vom vertriebstechnischen Silodenken und beim Übergang vom Multi Channel Management zum Cross Channel Management, also der Kombination unterschiedlicher Vertriebskanäle: 72 Prozent bewerten das Zusammenspiel ihrer Vertriebskanäle als gut bis sehr gut. 47 Prozent der Institute haben zudem zusätzlich ein Channel Management implementiert, um Marketing-, Vertriebs- und Serviceprozesse kanalübergreifend abzustimmen.